Il lavoro di Neil Rackham: 35.000 trattative reali analizzate

Nel 1988 Neil Rackham pubblicò i risultati di 12 anni di lavoro sul campo.
Il suo gruppo di ricerca aveva analizzato oltre 35.000 trattative reali in 23 paesi.
Non interviste, non questionari — trattative reali, registrate e studiate una per una.

Una conclusione contro-intuitiva

La conclusione fu totalmente contro-intuitiva.

I venditori più efficaci non parlavano di più. Non erano più entusiasti. Non facevano più domande degli altri.
Le loro domande erano semplicemente di tipo diverso.

• Non chiedevano del prodotto
• Non chiedevano del budget
• Aiutavano il cliente a calcolare quanto gli costava il problema che aveva già

Presentare o diagnosticare: la vera differenza

Questa distinzione — tra chi presenta e chi diagnostica — è la più sottovalutata che conosco nelle reti commerciali italiane.

È la sottile linea che passa tra chi chiude contratti e chi accumula faldoni di preventivi che non riceveranno mai risposta.

Domanda finale

Nella vostra rete commerciale, chi fa davvero questo tipo di domande?
Fai prevalere la quantità o la qualità? Parliamone nei commenti.

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