Perché motivare ogni giorno il venditore è quasi sempre il sintomo sbagliato

Lunedì mattina, riunione commerciale. Il direttore fa il discorso, richiama l’obiettivo del mese, ricorda quanto la squadra può farcela. Funziona, per un paio di giorni. Poi la carica si esaurisce e mercoledì si ricomincia da capo. Succede in moltissime reti vendita, e quasi sempre la lettura che ne viene data è la stessa: manca grinta, manca carattere, serve un venditore più forte.

Questa lettura è comoda, ma nella maggior parte dei casi è sbagliata. Se un professionista adulto, assunto proprio per vendere, ha bisogno di essere ricaricato ogni giorno per fare il proprio lavoro, sei davvero sicuro che il problema sia solo nella sua testa?

QUATTRO DOMANDE PRIMA DI CHIAMARE UN COACH MOTIVAZIONALE

Prima di rivolgersi a un coach motivazionale, o peggio, all’oracolo di Delfi, vale la pena farsi una domanda più semplice. Gli obiettivi erano stati spiegati oppure solo calati dall’alto? I lead che arrivano sono caldi o freddi? La zona assegnata ha davvero un potenziale, o è stata divisa senza criterio? E soprattutto: il venditore viene lasciato solo proprio nel momento in cui affronta un’obiezione difficile?

In queste condizioni nessun discorso motivazionale regge oltre il weekend, e nessun senso di appartenenza creato in vitro colma la distanza. Non perché manchi impegno da parte di chi lo organizza, ma perché sta curando il sintomo, non la causa.

IL VERO TEST È IL VENDITORE CHE NON HA MAI BISOGNO DI CARICA

C’è un modo semplice per capire se il problema è nel processo o nella persona: guardare chi, nella stessa squadra, non ha mai bisogno del discorso del lunedì. Quasi sempre è il venditore a cui è stato assegnato un territorio sensato, con obiettivi chiari e un processo che lo sostiene quando le cose si complicano. Non ha una marcia in più, ha semplicemente condizioni di lavoro migliori degli altri.

Questo confronto, fatto onestamente, smonta buona parte delle spiegazioni caratteriali. Se in una rete il calo di motivazione riguarda quasi tutti allo stesso modo, la variabile comune non può essere il carattere di dieci persone diverse. È qualcosa che accomuna le loro condizioni di lavoro, e quel qualcosa si può misurare.

COSA FARE PRIMA DI PARLARE DI MOTIVAZIONE

Nella tua rete la motivazione cala per tutti insieme, o solo per qualcuno? È la domanda che separa un problema di persona da un problema di struttura, e quasi sempre la risposta arriva prima di quanto ci si aspetti.

Se vuoi una risposta precisa invece di un’impressione, il punto di partenza non è un altro discorso motivante, è una sales audit sulla tua rete commerciale: un’analisi che mette a confronto territori, obiettivi e processo per capire dove la motivazione si sta davvero perdendo.

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